Entrevista. Tiene 19 años y desde Tandil quiere proveer insumos para encofrados a todo el país

-"Estaba cumpliendo 17 y fui sincero conmigo mismo. Dije: no voy a llegar a la NBA, que era a donde yo quería llegar. Para un nivel local, de primera, sí, iba a ser muy bueno, pero... Así que decidí ponerme a trabajar", contó en Radio Tandil.

-¿No se te pasó por la cabeza decir "voy a retomar los estudios, voy a ir a la universidad, algún terciario"? ¿Pensaste de una en el laburo?

-Siempre, toda mi familia y todos a mi alrededor me dijeron que tenía que estudiar. De hecho, creo que es importante estudiar, pero mi camino o el camino que yo encontré fue meterme de lleno en el trabajo y agarrar experiencia desde ahí.

-Otra educación.

Tal cual. Acá es la escuela, la teoría y el título, pero bueno, es verdad que en el mundo hay otras ideas de educación. De hecho, yo no llegué a terminar la secundaria. Dejé con dos o tres materias. Todavía no tengo el título. Hice un intento por estudiar, en Siglo XXI, una carrera de administración de empresas, pero la verdad es que la forma que tenían de enseñar me pareció muy anticuada a lo que es el mundo real, digamos, el trabajo.

¿Sos un vendedor nato como tu viejo?

-Intento. Me lo dicen. Me gusta mucho. Es como una adrenalina, digamos. Para mí el vender es como jugar al básquet. Las mismas ganas que le ponía al básquet se las pongo a vender.

-Cerrar una operación es un triple...

-Sí. De mitad de cancha.

-¿Qué lugar ocupás en el grupo Fuente?

-Hoy, en la empresa, estoy en la parte mayorista. En pleno desarrollo de la parte mayorista que comenzamos ya hace un año y medio, casi dos. La idea de mi papá de hacer la distribución mayorista siempre estuvo latente. Se me presentaron varias oportunidades para poder vender en Buenos Aires. Yo veía que las grandes constructoras estaban allá y que traer un camión desde Misiones, donde están nuestros proveedores, hasta Tandil o hasta Buenos Aires era el mismo recorrido. Cuando vi esa oportunidad dije, bueno, vamos a intentar. Y cerramos la primera venta.

-¿Son mayoristas de qué, Martín?

-De todo lo que es madera para encofrados y también algunos insumos como pueden ser los puntales metálicos y otras cosas relacionadas a lo que necesitas para hacer un encofrado de madera.

-¿Y cómo les está yendo en esta nueva etapa?

-Gracias a Dios, bien. Y cada vez mejor. Estamos muy contentos. Estamos en pleno desarrollo de este sector, no solamente sumando Capital Federal, sino también sumando Córdoba, Mar del Plata, Neuquén, Salta. La verdad que estamos en varias regiones.

-¿Cómo se contactan las empresas de estos lugares con vos?

-En realidad yo me contacto con las empresas. Empezás todo un ciclo de contactar vos a los constructores. A la vieja escuela, por teléfono. También por redes. Y la realidad es que tenés que ser muy cararrotas, vendiéndote como el mejor. Y ahí mandás una lista de precios o pedís cómputos para cotizar y así se empieza.

-¿Qué pesa más en este modelo de negocios? ¿La garantía, el precio, la logística?

-Yo creo que pesa hacerse cercano con el cliente. Si bien el precio y la logística (por ejemplo, decir mandarle los productos sin costo a su obra) suma un montón, la cercanía con el cliente y el empatizar con el cliente es lo más importante. Si le caes bien a la persona, te va a comprar. Si estás 10 puntos o 20 puntos arriba (del precio) y le cobrás el envío o no tenés accesibilidad para los pagos, no te van a comprar, pero si hacés un conjunto de todo y además caés bien, yo creo que tenés muchas más probabilidades de venderle.

-O sea que tranquilamente desde Tandil le podés vender a todo el país.

-Sí, a todo el país. Vendemos en todo el país.

-¿Depósito en Tandil o también tienen en Buenos Aires-Tenemos un depósito en Moreno, en donde atendemos algunos pedidos chicos que para Tandil son grandes. El resto, va desde nuestro proveedor (ya sea de Entre Ríos o Misiones) directo a la obra o al depósito del cliente. En Misiones es donde están todas las fábricas de fenólicos, de pino impregnado y de algún otro pino blanco que se le dice en nuestro rubro. Están todas las fábricas más grandes. Y después, en Entre Ríos están los aserraderos para otro tipo de madera.

-¿Fuera del país también compran?

-Fuera del país también, tenemos proveedores en China. Y todavía no hemos incursionado, pero tenemos la posibilidad de llegar a fábricas brasileñas de fenólicos.

-Para eso se tuvieron que transformar en importadores.

-Sí, el año pasado iniciamos los trámites para ser importadores, que nos abrió muchísimas puertas. Nosotros lo hicimos porque nos estábamos quedando justos con los precios de nuestros proveedores locales. Nos hicimos un planteo: ¿se pueden bajar los precios? Nos dijeron que no. Entonces ahí fuimos viendo diferentes alternativas para poder importar y bajar. Nosotros tenemos que buscar la manera de bajar nuestros costos y poder transmitírselo al cliente para que el cliente también baje sus costos.

-Tu papá en alguna de las últimas entrevistas que tuvimos dijo que ustedes como empresa apuestan mucho a la industria nacional hasta donde se pueda.

-Exactamente. Yo siempre lo seguí en ese punto, lo aprendí de papá, es muy importante respetar a esos que estuvieron desde el principio, a esos que en cierto momento te dieron una mano. Todos esos códigos creo que es muy importante respetarlos, pero hay un límite. Si tengo 15 puntos o más de diferencia, bueno, ahí hay que salir a buscar alguna alternativa.

-¿Es difícil transformarse en importador?

-No. Los pasos son sencillos. No fáciles, pero se pueden hacer de forma rápida.

-¿Precisás un especialista en comercio internacional?

-No necesariamente un especialista. También podés charlar con otros importadores para que te den una mano.

-¿Cuál es la parte más difícil para entrar al juego de la importación?

-Creo que el mayor desafío es juntar la liquidez o encontrar los proveedores de confianza para poder traer productos.

-¿Qué traen desde China?

En lo que nos enfocamos en China es en puntales metálicos. Y desde hace dos semanas incursionamos en el hierro, en las barras de hierro para obra.

-¿Y cómo contactás a tu primer proveedor?

-Tenés dos formas. O contratás algún despachante de aduana que ya conozca a los proveedores y que sepa que son de confianza. O, por tu cuenta, te metés por Internet a buscar puntales metálicos, pero ahí te encontrás de todo. Incluso un proveedor chino que te vende un producto como genial, pero después le vas a pedir la mercadería y no existe. También se da el caso del que capaz que no tiene un puesto, pero tiene una de las mejores fábricas y te entrega con 100% de garantía. Tenés las dos cosas.

-¿Y cómo se para olfatear eso a distancia?

-Apoyándote en la gente que ya importó. Creo que esa es la mejor manera. Eso es lo que hicimos nosotros. Charlamos con diferentes madereras muy grandes del país y le preguntamos de dónde importaban.

-¿Ustedes todavía no fueron a China?

-Todavía no fuimos, pero es algo pendiente en la lista, está pendiente. A mí me gustaría ir más que nada para conocerlos. Dicen que tienen una mano de obra fantástica y la capacidad de producción que tienen es superior. Y culturalmente, por supuesto, está bueno el contacto. Genera una confianza extra y otro tipo de relación.

-Dijiste "el desafío es el tema de la liquidez". ¿Por qué?

-Porque para traer contenedores, si vos no sos alguien conocido o no has comprado todavía, te hacen poner todo el dinero por adelantado.

-O sea que las primeras veces tenés que confiar.

-De contado y confiar a ojos cerrados. Esperando lo mejor -como diría mi papá- y preparados para lo peor.

-¿Y les fue bien hasta ahora en este vínculo?

-Sí, muy bien. La verdad, que muy bien. Nada para reclamar. Nosotros no hemos encontrado fábrica nacional que pueda competir con los valores de China en tema de puntales metálicos, por ejemplo.

-¿Y el tema del hierro?

-Es lo nuevo. Recién estamos incursionando. En Argentina tenés dos acerías muy grandes. Entonces se presenta una beta en la que se puede romper ese mercado importando hierro desde China.

-Porque no es fácil meterte en ese negocio local que se presenta muy estructurado.

-Es verdad. Hay toda una rama ya hecha y no es fácil meterte en el negocio, pero creo que es una gran oportunidad para poder empezar a sumar productos, porque nuestro cliente final es el mismo. El mismo al que vos le vendés madera, ese es el que consume el hierro.

-¿Qué tal el hierro de China?

-Bien. Pasó todas las certificaciones de Argentina, del INTI. Puede llegar a haber alguna certificación que falte, pero ya está en proceso para que se pueda.

-Esto que me estás contando es información de último momento.

-Totalmente. Es nuevo.

-Lo que significa que posiblemente veamos cada vez más seguido hierro proveniente de China.

-Yo creo que sí. El tiempo que tarde en venir. La gente del rubro que se dedica al hierro creo que está analizando importar hierro para bajar todos los costos, cosa que no podés hacer con las fábricas nacionales.